Regionální zástupce pro Indonésii
Český výrobce turbín Doosan Škoda Power otevřel novou kancelář v Jakartě, aby byl lépe dostupný potenciálním indonéským zákazníkům. Regionální zástupce pro Indonésii Josef Ryšavý hovoří o výzvách, kterým musí evropská společnost čelit při expanzi v Indonésii, kulturních rozdílech a také o svých osobních zkušenostech z jihoasijského byznysu.
Indonéská vláda představila odvážný plán na rozšíření místní produkce energie o dodatečných 35 GW do roku 2021. Z hlediska velikosti zdejšíhotrhu parních turbín tak pro nás má Indonésie obrovský potenciál. Naše přítomnost zde jen dokazuje, že chceme být významným hráčem na trhu. Doosan Škoda Power posílil místní tým DoosanHeavyIndustry v říjnu 2016.
Doosan Škoda Power bohužel ve východní Asii nemá moc dlouhou tradici. Místní zvyky jsou ve srovnání s tím, na co jsme zvyklí na Západě, úplně odlišné. To je velká výzva zejména z hlediska marketingu a PR. Hodně indonéských zákazníků sice o naší značce slyšelo, ale nikdy s námi nespolupracovali. Hlavní úkol pro Doosan Škoda Powerje tuto situaci změnit.
V posledních měsících se nám podařilo dostat na seznam dodavatelů největších potenciálních zákazníků; mnoho z nich už využilo možnost navštívit náš výrobní závod v České republice. Z toho vyplývá, že Doosan Škoda Power je atraktivní výrobce parních turbín, kterému se v regionu nabízí mnoho příležitostí.
Ano. Doosan Škoda Power je úspěšná na Západě, ale na asijském trhumusíme značku ještě rozvíjet. Spousta samostatných firem v Asii selhala jen proto, že neměly žádné spojení s místním trhem a chovaly se, jako kdyby byly na Západě. Zázemí skupiny Doosan nám pomáhá pochopit, jak funguje byznys v Asii. To je pro naše zákazníky, vedle špičkové kvality našich výrobků, zajímavá přidaná hodnota.
Příležitosti sice přicházejí ze všech stran, ale veřejný sektor tvoří většinu trhu a ovlivňuje i poptávku v soukromém sektoru. Plánujeme proniknout na místní trhy New Build a Service. Oba se totiž dobře překrývají s filozofií a produktovou řadou Doosan Škoda Power.
Největším rozdíl je podle mě sama podstata podnikání. V Asii stojí byznys na osobních vztazích a důvěře, která se ale nedá vybudovat po mailu nebo po telefonu.
Jsou dvě věci, které jsou společné pro všechny kultury, se kterými se v Indonésii můžete setkat, vyjma té Západní. Rozhodnutí vždy dělá celá skupina a ne jenom jednotlivec. Evropané si na to musí zvyknout, protože to zásadně ovlivňuje dobu rozhodování. Druhá věc je, že lidé v Indonésii jsou nesmírně zdvořilí a přátelští, a to i v případě sporů. Také téměř nikdy neříkají „ne“, což se člověk musí naučit správně interpretovat. Obě tyto věci se mohou zdát jako drobnosti, ale v byznysu mohou být zásadní.
Naše výrobky mají svoje výhody a zákazníci to poznají. Nechme naše konkurenty, ať si s detaily lámou hlavu.
Doosan Škoda Power se neúčastní jako součást konsorcia kvůli tomu, že mnoho smluvních dohod to po nás jako po OEM nevyžaduje. Nicméně naši zákazníci obvykle konsorcia vytváří, aby vznikla zvláštní projektová společnost (SPC – Special Project Company), která se vždy liší s ohledem na požadavky projektu a regionální specifika.
Budování byznysu chce, obzvlášť v Asii, čas. Regionální kancelář pomáhá utužovat vztahy mezi místními zákazníky, dodavateli, a centrálou Doosan Škoda Power. Očekáváme pozitivní vliv na obchod v řádu několika let a silnou obchodní pozici v horizontu 10 až 15 let.
Možnosti našich produktů dobře odpovídají požadavkům místních zákazníků. Naše výrobky obvykle tyto požadavky dokonce překonají, což nám dává punc někoho, kdo je v schopen v budoucnunadstandardní požadavky uspokojit.